Comprendre le parcours d’achat d'un client

Comprendre le parcours d’achat d’un prospect est aujourd’hui primordial afin d’envoyer le bon message au bon moment, pour attirer l’attention du prospect et le convertir en client.

Qu’est-ce que le parcours d’achat ? Le parcours d’achat, en marketing ou en marketing digital, désigne les processus par lesquels un consommateur en situation de préparation d’achat passe: de la prise de conscience du besoin à la décision d’achat d’un produit ou d’un service, en passant par la visite des différentes solutions à sa disposition.

Les connaissances que vous avez acquises sur votre cible vous aident à favoriser les leads, et ce tout au long du parcours d’achat. C’est en étudiant chacun des processus que nous pourrons comprendre l’intention de l’acheteur et la satisfaire.

Étapes du parcours d’achat

• Étape 1: La sensibilisation

  C’est à ce stade qu’un consommateur comprend qu’il a un nouveau besoin et cherche un moyen de le satisfaire
   

• Étape 2: La considération

  Au cours de cette étape, le consommateur et visiteur examine votre marque et décide si ce que vous offrez répond à son besoin
   

• Étape 3 : L’intention/la référence

  C’est pendant cette étape que le consommateur choisit l’une des solutions qu’il a rencontrées. Cela signifie qu’après s’être renseigné sur votre produit, il décide si oui ou non votre produit peut répondre à ses besoins.
   

• Étape 4 : L’achat

  C’est l’étape où le consommateur a pris sa décision et effectue son achat sur la page e-commerce d’un site Web. À ce stade, il achète un produit.
   

• Étape 5 : Le rachat

  Le parcours ne s’arrête pas après l’achat. Si le client est satisfait de son expérience et si la solution a répondu à ses besoins, alors il est susceptible de procéder à un autre achat.

Choisir les mots-clés en fonction de l’intention utilisateur

Nous avons vu ensemble que comprendre l’intention de recherche d’un utilisateur était un aspect très important du référencement naturel. En comprenant l’intention de l’utilisateur en fonction des étapes de son parcours, vous pourrez créer des contenus capables d’influencer les décisions d’achat. Voici comment y parvenir.

Étape 1 : faire correspondre les mots-clés au cycle d’achat

Les mots-clés relatifs à l’intention de l’utilisateur doivent être choisis spécifiquement en fonction des différentes étapes du cycle d’achat.

Définissez le parcours de vos clients cibles et leurs intentions. Par exemple :

Exercice : utilisez maintenant ce même tableau en l’appliquant à votre situation :

Étape 2. Trouver des mots-clés

Maintenant que vous savez que l’intention de l’utilisateur change en fonction du cycle d’achat, il est temps d’identifier les bons mots-clés via l’analyse des mots-clés, qui est une étape indispensable du référencement naturel. Voici un conseil : évitez les mots-clés imprécis.

Il faudra donc utiliser les mots-clés LSI, également connus sous le nom de mots-clés sémantiques. Ce sont des mots-clés qui mettent l’accent sur l’intention utilisateur. Ils sont utilisés dans le contexte d’une analyse sémantique et lexicale. Autrement dit, ces mots-clés sont un ensemble de mots en rapport avec le sujet principal de votre contenu Web et définissent des liens relationnels.

La meilleure façon de trouver mots-clés sémantiques est d’utiliser SEOQuantum, un outil SEO sémantique très utile.

Cet outil SEO vous permettra de regrouper les mots-clés en termes de sémantique et en fonction de leur typologie, de l’intention de recherche de l’utilisateur, et de leur contexte d’utilisation.

Par exemple, si vous voulez utiliser le mot-clé « chaussures de course », vous pouvez simplement le taper dans l’outil et cela vous fournira une analyse des mots-clés par clusters thématiques, et permettra aussi de déterminer l’intention afin de décider des meilleurs contenus à proposer en fonction du parcours d’achat de l’internaute.

Cet outil SEO vous permettra de comprendre la manière dont les utilisateurs effectuent leurs recherches. Associez ensuite les mots-clés pertinents à chacune des étapes du parcours de votre acheteur, en fonction de son intention.

Étape 3. Faire correspondre les mots-clés avec le contenu

Après avoir recueilli des mots-clés pertinents basés sur l’intention utilisateur, il faut planifier votre stratégie de contenu en conséquence. Ces mots-clés correspondent à ce que vos clients potentiels recherchent.

Votre stratégie de contenu doit donc garantir que lorsque ces recherches sont effectuées, votre contenu apparaîtra sur la première page de résultats. Il vous faudra créer des contenus qui répondent à tous les besoins de vos clients potentiels, et ce pour chaque étape du cycle d’achat.
 

Par exemple, s’ils sont en phase de sensibilisation et de découverte, des mots-clés informatifs tels qu’« augmenter la vitesse de course » doivent être utilisés (comme pour la rédaction d’un post de blog donnant des conseils pour augmenter la vitesse de course). Vous n’avez pas nécessairement besoin d’un contenu approfondi, le plus important est de répondre aux questions et aux doutes de vos visiteurs. Il s’agit du but de l’étape de sensibilisation et de découverte.

Au contraire, si votre visiteur est en phase d’achat, il est grand temps pour vous de commencer à le convaincre et à lui expliquer en quoi votre produit correspond à ses besoins.

Étape 4. Mesurer l’efficacité des mots-clés

Vous avez créé un contenu en utilisant des mots-clés de qualité ciblés en fonction des étapes du parcours d’achat. Que faire d’autre ? Vous devez vous assurer que les mots-clés que vous utilisez sont réellement efficaces.

Si ce n’est pas le cas, vous risquez de ne pas parvenir à fournir le type de contenu que les clients potentiels recherchent, quel que soit le stade du cycle d’achat.

Pour ce faire, il suffit d’utiliser un seul mot-clé par page qui se concentre sur le sujet du contenu de cette page. Vous pouvez ensuite utiliser des outils d’analyse pour mesurer certaines données, telles que le nombre de visites par pages, le taux de rebond, le taux de clics et le taux de conversions. Ces chiffres vous permettent d’identifier les mots-clés qui fonctionnent bien et ceux qui ne fonctionnent pas.

Sachez également que choisir les bons mots-clés et comprendre l’intention du client sont des processus d’amélioration continue. Il faudra fournir un effort sans relâche pour obtenir une récompense.

Conclusion